Comment créer une proposition de valeur irrésistible ?

L’avez vous? Je parle de votre proposition de valeur, l’élément le plus important de votre stratégie marketing.

Votre proposition de valeur est la base de votre marketing. Cela donne aux clients une raison impérieuse de faire affaire avec vous, leur montrant pourquoi ils ont besoin de vous.

Une proposition de valeur forte différencie votre entreprise de la concurrence  et donne à votre entreprise un avantage indu.

Avec une proposition de valeur forte, vous pourrez: 

• Attirer et convertir plus de clients
• Augmenter la fidélité des clients
• Pratiquer des prix plus élevés
• Surpasser votre concurrence

Malheureusement, la plupart des entreprises, coach ou consultants n’ont pas pris le temps de rédiger une bonne proposition de valeur. La plupart du temps, leur proposition de valeur est faible ou inexistante.

Lorsque cela se produit, il est plus difficile pour les entreprises d’attirer et de fidéliser leurs clients.

Cela oblige les entreprises à:

• Offrir des rabais importants pour attirer les clients
• Être concurrentiel sur le prix pour obtenir des ventes
• Dépenser plus sur la publicité
• Dépenser plus pour les incitations (livraison gratuite de deux jours, acheter un en obtenir un, etc.)

Avec une bonne proposition de valeur, il est plus facile et moins coûteux d’attirer plus de clients . 

Le problème que rencontrent la plupart des spécialistes du marketing est qu’ils ne savent pas comment créer une proposition de valeur.

Pour réussir à capter l’attention de votre clientèle cible. Et pour y parvenir, vous n’avez que quelques secondes – sur internet, le temps d’attention moyen ne dépasse pas les 8 secondes. 8 secondes pour convaincre les visiteurs de votre site de rester et de ne pas partir chez vos concurrents.

La meilleure technique pour remplir ce défi, c’est de formuler une proposition de valeur claire et percutante. Mais avant de parler de créer une proposition de valeur forte, nous devons parler de ce qu’elle est réellement.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur?

Une proposition de valeur est une promesse de valeur à livrer. C’est la principale raison pour laquelle un prospect doit acheter chez vous. Une proposition de valeur est une réponse à la question suivante : Pourquoi devrais-je acheter chez vous et non chez votre concurrent? C’est une promesse facile à comprendre que vous faites à vos clients en leur donnant une raison claire d’agir.

Une proposition de valeur est un produit, un service ou une expérience qui crée des avantages (pour le client) et résout des problèmes. La proposition de valeur est bien plus qu’une affaire de communication : elle est la raison d’être et la justification de votre activité.

La définition habituelle de la proposition de valeur est paralysée. Il le décrit comme «une promesse de la valeur que vous pouvez offrir».

La proposition de valeur, si vous la définissez comme cela, est un outil interne décent, mais incomplet, qui peut guider vos décisions dans la bonne direction générale. Mais rien de plus.

Une définition plus utile de la proposition de valeur est «une collection crédible des raisons les plus convaincantes que les gens devraient vous remarquer et prendre les mesures que vous demandez».

C’est une promesse unique, mesurable et spécifique qui:

• Résout le problème d’un client
• Soulage une peur profonde des clients
• Offre aux clients des raisons mesurables et convaincantes d’agir

Une proposition de valeur N’EST PAS:

• Combien d’années avez-vous été en affaires?
• Générique (satisfaction garantie, nous nous soucions de nos clients)
• Axé sur votre entreprise

En quoi consiste la proposition de valeur ?

La proposition de valeur est généralement un bloc de texte (un titre, un sous-titre et un paragraphe de texte) avec un visuel (photo, photo de héros, graphiques).

Il n’ya pas de bonne façon de procéder, mais je vous suggère de commencer par la formule suivante:

• Gros titre. Quel est le bénéfice final que vous offrez, en une phrase courte. Peut mentionner le produit et / ou le client.
• Sous-titre ou un paragraphe 2-3 phrases . Une explication spécifique de ce que vous faites / offrez, pour qui et pourquoi est-ce utile?
• Une liste en 3 points. Énumérez les principaux avantages ou fonctionnalités.
• Visuel. Les images communiquent beaucoup plus rapidement que les mots. Montrez le produit, la photo de votre héros ou une image renforçant votre message principal.

Évaluez votre proposition de valeur actuelle en vérifiant si elle répond aux questions ci-dessous:

• Quel produit ou service vend votre entreprise?
• Quel est l’avantage final de son utilisation?
• Qui est votre client cible pour ce produit ou service?
• Qu’est-ce qui rend votre offre unique et différente?

Utilisez la formule titre-paragraphe-puces-visuel pour structurer les réponses.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur forte?

En bref, une proposition de valeur forte est une déclaration claire : votre message marketing doit attirer des clients  en créant de la valeur . Pour illustrer exactement ce qu’est une proposition de valeur forte, vous pouvez utiliser les formules suivantes.

• USP (Unique Selling Proposition). USP est le concept le plus étroitement lié. Il est souvent considéré comme synonyme de proposition de valeur (en particulier en ce qui concerne le copywriting). Mais il ne se concentre que sur ce qui rend votre produit meilleur que les options concurrentes. Et ce n’est qu’une partie d’une proposition de valeur forte.
• FAB (Feature Advantage Benefit). FAB est un processus qui vous aide à comprendre ce que chacune des fonctionnalités de votre produit signifie pour vos clients, ce qui vous permet de répondre à leurs préoccupations, leurs désirs, leurs désirs et leurs besoins. Vous commencez par répertorier les caractéristiques de votre produit (par exemple, l’acier inoxydable comme matériau d’un couteau). Ensuite, considérez quels avantages il crée (il ne corrodera pas). Et enfin, transformez cela en avantage pratique (vous n’avez pas besoin d’acheter un nouveau couteau chaque année).
• POP-POD (Points of Parity – Points of Difference). POP-POD est un processus utilisé pour trouver des facteurs de différenciation entre les entreprises. Vous commencez par trouver des «points de parité» ou les facteurs que vous avez en commun avec vos concurrents. Et puis, vous trouvez des «points de différence», les aspects de votre entreprise qui vous différencient de vos concurrents.
• UVP (Unique value proposition). UVP sonne presque comme une proposition de valeur. Mais l’accent mis sur l’unicité le rend moins utile (tout comme l’USP).

Comment créer une proposition de valeur gagnante ?

Une étude menée par MarketingExperiments  indique que le principal défi des entreprises consiste à identifier une proposition de valeur efficace, suivie d’une communication claire.

Ce qui fait une bonne proposition de valeur :

• Clarté! C’est facile à comprendre.
• Il communique les résultats concrets qu’un client obtiendra en achetant et en utilisant vos produits et / ou services.
• Il dit que c’est différent ou mieux que l’offre du concurrent.
• Cela évite le battage médiatique (comme « produit miracle jamais vu auparavant »), les superlatifs (« meilleurs ») et le jargon professionnel (« interactions à valeur ajoutée »).
• Il peut être lu et compris en 5 secondes environ.

Les gens ne peuvent pas lire dans vos pensées de nombreuses entreprises n’aident pas les gens à voir ce qui distingue l’entreprise de ses concurrents.

Ils sont meilleurs que les autres et ils pourraient le prouver.

Ils ne le font tout simplement pas.

Au lieu de cela, ils essaient de persuader les gens avec des promesses générales, un babillage et des listes de fonctionnalités. Ou ils vous demandent simplement d’acheter avant même de vous dire ce qu’ils vendent.

Si votre site Web n’indique pas clairement aux visiteurs ce qui vous fait douter de leur attention (et de leur argent), ils ne passent pas le temps de le découvrir eux-mêmes.

Comment créer une proposition de valeur unique ?

Gardez à l’esprit ces cinq types de valeur lorsque vous proposez une proposition unique:

• Fonctionnalité  – Concentrez-vous sur la commodité. Quels problèmes résolvez-vous? Pourquoi votre entreprise est-elle meilleure que la concurrence?
• Émotions  – Mettez l’accent sur la partie la plus attractive du produit ou du service. Comment pouvez-vous associer émotionnellement les clients à votre marque ?
• Economie  – Mentionnez tous les avantages financiers. Votre produit est-il moins cher que les alternatives? Cela vous fera-t-il économiser du temps ou de l’argent à long terme ?
• Symbolisme  – Déterminez ce que représente votre entreprise. Votre client se sentira-t-il responsable sur le plan environnemental après les achats? Ou votre produit rehaussera-t-il leur statut social ?
• Valeur finale  – Insistez sur l’importance de la satisfaction du client. Soyez clair et concis. Qu’est-ce que vous garantissez ?

Le marketing de Dollar Shave Club et sa proposition de valeur ne fait pas exception. Dans cet exemple, la marque effrontée fait un travail impressionnant de mise en valeur de la valeur et des avantages plutôt que des fonctionnalités, tout en intégrant sa force la plus importante : le prix.

Si vous souhaitez améliorer votre proposition de valeur actuelle ou en créer une à partir de zéro, je peux vous aider.

Je vais vous dire tout ce que vous devez savoir sur la création d’une proposition de valeur très efficace en 3 étapes simples.

Etape 1 : Faites une liste des items dont vous avez besoin

Avant d’identifier ce dont vous aurez besoin pour créer une proposition de valeur efficace, vous devrez déterminer pour qui vous la créez. C’est important car chaque client vient à vous, le fait avec cette même question qui se cache derrière.

Un Avatar (Buyer Parsona) vous fournit les données dont vous avez besoin pour répondre à cette question pour vos clients. En utilisant votre Avatar, vous pouvez créer la proposition de valeur dont vous avez besoin pour attirer le client idéal que vous souhaitez.

Concentrez-vous sur votre marché cible : votre proposition de valeur ne devrait pas  plaire à tout le monde et à quiconque.

Définissez votre public cible vous ne pourrez pas plaire à tout le monde, alors n’essayez pas de le faire.

Une bonne proposition de valeur comporte quatre  éléments distincts.

Ces éléments sont à la base de votre proposition de valeur. Ce sont aussi les choses que les clients recherchent.

1. le désir

Cela fait référence à un désir profond de votre client, quelque chose d’incroyable pour eux. Cela pourrait être un:

• Gros problème à résoudre
• Préoccupation majeure, peur ou frustration à soulager
• Désir ou objectif à accomplir.

Vous voudrez créer une liste des désirs de vos clients.

Effectuez ensuite une analyse SWOT  pour identifier les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre entreprise. Puis recherchez des zones de chevauchement où vous décelez une opportunité.

Forces :

• Quelles sont vos forces par rapport aux désirs des clients?
• Que faites-vous ou que pouvez-vous faire mieux que n’importe lequel de vos concurrents?
• Quelles ressources uniques ou peu coûteuses possédez-vous?
• Qu’est-ce que vous avez accès à ce que vos concurrents ne font pas?
• Qu’est-ce que les clients et les concurrents considèrent comme vos points forts?

Faiblesses :

• Où êtes-vous le plus faible par rapport aux concurrents?
• Où les clients et les concurrents estiment-ils que votre entreprise est la plus faible?
• Selon vous, quels domaines devriez-vous éviter?
• Qu’est-ce que vos concurrents ont que vous ne faites pas?
• Où perdez-vous les ventes?

Opportunités :

• Quelles tendances émergent?
• Quelles tendances ont le potentiel pour votre entreprise?
• Où pouvez-vous profiter des erreurs de votre concurrent?
• Y a-t-il des changements sociaux, de style de vie ou technologiques?
• Existe-t-il des modifications à la conformité, à la politique réglementaire ou au gouvernement qui affecteront votre secteur?

Des menaces :

• Sur quoi vos concurrents se concentrent-ils?
• Les exigences de l’industrie (travail, produits, sécurité, performance) sont-elles en train de changer?
• Êtes-vous mal préparé à l’un de ces changements?
• Avez-vous des problèmes juridiques ou financiers?
• Des faiblesses constituent-elles un danger pour votre entreprise?

2. L’exclusivité

En d’autres termes, votre produit ou service doit être une meilleure option que celle de vos concurrents. Mais il vous suffit d’être unique dans l’esprit de vos clients.

Peu importe si quelqu’un offre le même produit ou service que si vous ne le saviez pas. Cela se produit de trois manières:

1. Vos clients ne connaissent pas les concurrents dont les offres «uniques» sont fondamentalement les mêmes que les vôtres. Cela devient de plus en plus rare car trouver des alternatives est si facile sur le web. Si vous basez votre proposition de valeur sur ce point, vous allez voir vos résultats se dégrader avec le temps.
2. Vos concurrents ne font pas de publicité. Beaucoup d’entrepreneurs ne réalisent pas qu’ils offrent quelque chose qui pourrait être perçu comme précieux s’ils le disaient. Ainsi, si vous êtes la seule entreprise à publier une fonctionnalité de produit dont chaque produit similaire dispose, elle peut sembler unique.
3. Vos clients ne croient pas que vos concurrents puissent le fournir aussi bien que vous. Parfois, il est presque impossible d’être très différent de vos concurrents en offrant quelque chose qu’ils n’ont pas. Mais si vos clients cible croient que vous faites quelque chose de mieux que d’autres, ils vous choisiront même si vos concurrents offrent les mêmes produits.

Tant que vos clients idéaux croient que vous êtes la meilleure option pour eux, ils ont une raison de vous choisir plutôt que vos concurrents.

Voici une liste de choses qui vous rendent unique :

Prix / Récompense

Les prix véhiculent un certain niveau de prestige et de renommée. Ils sont également utiles car ils vous donnent de la crédibilité et de la publicité. La reconnaissance d’une tierce partie donne à votre entreprise le droit de se vanter de générer beaucoup de buzz et de publicité, d’attirer de plus gros clients et de facturer des prix plus élevés.

Vous pouvez promouvoir ces récompenses auprès de vos médias locaux pour augmenter votre notoriété. Les récompenses ne sont pas efficaces à elles seules. Elles sont plus efficaces lorsqu’elles sont combinés avec d’autres stratégies et tactiques.

Les informations confidentielles

Les secrets d’entreprise comprennent des éléments tels que les secrets commerciaux et les brevets. On peut citer en exemple :

• La recette de KFC
• L’algorithme de Google PageRank
• La formule de Coca-Cola
• Le Touch ID d’Apple
• Le One-Clic  de Amazon
• L’IA Watson d’IBM
•  Le Skunk Works  de Lockoned Martin
  
• Les brevets de médicaments Pfizer

Les informations confidentielles font généralement référence à des informations privées, à des secrets d’entreprise ou à tout ce qui peut être protégé par le droit de la propriété intellectuelle.

Les informations confidentielles constituent un élément incontournable d’une proposition de valeur forte, car vous pouvez utiliser le droit de la propriété intellectuelle pour protéger et renforcer cet avantage.

Des garanties

Les garanties sont des promesses pour produire un résultat ou un résultat spécifique. Si quelque chose ne va pas pour votre client, une garantie signifie que vous êtes prêt à faire le bon choix.

Les garanties sont exclusives lorsqu’elles résolvent des problèmes que la plupart des concurrents ne veulent pas ou ne peuvent pas toucher.

La méthode

Un processus ou une méthodologie unique traduit l’expertise et l’autorité. Si vous savez quelque chose que vos concurrents ne font pas et que les résultats montrent que vous avez raison, vous êtes perçu comme plus précieux.

Voici quelques exemples:

• L’algorithme de Google PageRank
• Critères d’investissement / stratégie de Warren Buffett 
• Processus de développement de l’histoire de Pixar
• Méthodologie de marketing big data de Target 
• Outil d’optimisation de route  d’UPS Orion 

Une méthodologie unique vous aide à créer une proposition de valeur forte. Vous pouvez utiliser les informations dont vos concurrents ne disposent pas pour donner aux clients ce qu’ils veulent.

Les Personnes notables

Les personnes notables sont les fondateurs, les créateurs, les ingénieurs, les inventeurs, les scientifiques et les dirigeants qui apportent quelque chose d’irremplaçable aux entreprises qu’ils dirigent.

Par exemple, Elon Musk apporte son dynamisme et son leadership à Tesla et à SpaceX, poussant les deux sociétés à accomplir l’impossible .

ClickFunnel met en scène dans une vidéo les marketeurs influents qui utilisent leur solution de génération de tunnel de vente, ainsi que toutes les astuces de conversion qui se déroulent sur une page très longue qui saisi toutes les problématiques des ses clients cible.

Une marque forte

La recherche montre que les  clients sont prêts à payer plus pour les marques .

Une marque forte apporte des avantages importants.

• Fidélisation accrue de la clientèle et de la marque
• Moins soucieux des prix
• Répétez le comportement d’achat
• Augmentation des valeurs moyennes des commandes
• Plus confiance à la marque

Construire une marque forte  signifie que vous vous êtes ancré dans une idée spécifique.

Trois petits mots. C’est tout ce dont MailChimp a besoin pour vous dire ce qu’est sa marque . C’est simple, direct et audacieux : Utilisez son service et vous enverrez un meilleur e-mail – pas de si ou de mais.

Lorsque les clients pensent à une idée spécifique, ils pensent à vous. La mauvaise nouvelle est que la construction d’une marque forte demande de la patience et du temps. La bonne nouvelle est que ça en vaut la peine.

Une marque forte est très difficile à concurrencer car elle est axée sur une idée abstraite. Il est difficile de discuter avec une excellente idée, en particulier une qui devient populaire.

Choisissez un secteur d’activité où vous sentez que vous pouvez créer l’exclusivité et l’unicité.

Ensuite, associez ces éléments exclusifs aux désirs profonds, aux gros problèmes, aux peurs majeures ou aux objectifs ambitieux de vos clients.

3. La crédibilité

La crédibilité se résume à une simple déclaration.

« Je te crois. »

La crédibilité donne à vos clients une raison impérieuse de vous faire confiance et de croire en vos réclamations.

Cette crédibilité pourrait pourrait provenir de :

• Preuve sociale générale –  «Amazon Bestseller», tel que vu, recommandé et présenté, en est un excellent exemple.
• Sceaux de confiance  – Comme Google Trusted Stores, le badge de sécurité GoDaddy et celui BuySafe Norton Secured.
• Renommé / autorité : le best-seller du New York Times, les 100 principaux influenceurs de Forbes, les 100 personnes les plus influentes de Time et Inc. 500.
• Témoignages – Rétroaction sous forme de témoignages et de commentaires de clients satisfaits.
• Garanties – Les  garanties qui montrent aux clients que vous êtes suffisamment en confiance pour soutenir votre produit, même en cas de panne.

L’utilisation de l’un de ces marqueurs contribue à renforcer la crédibilité. L’utilisation d’au moins trois d’entre eux améliore considérablement la confiance de vos clients.

Dans cette proposition de valeur, Pagely aborde deux des plus grands problèmes des entreprises avec un site Web WordPress (évolutivité et sécurité), tout en faisant appel à la preuve sociale pour donner à l’entreprise une crédibilité dès le départ.

Vous n’avez même pas besoin d’utiliser ces marqueurs de crédibilité particuliers.

Trouvez simplement ce qui aide vos clients à travailler avec vous.

Ensuite, implémentez les choses qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise.

Vous pouvez vous concentrer sur les types de marqueurs de crédibilité qui conviennent le mieux à votre secteur.

Par exemple, la renommée / l’autorité et la preuve sociale d’une manière générale, peuvent bien fonctionner pour les avocats, mais les sceaux / badges de confiance, les témoignages et les garanties fonctionnent mieux pour les détaillants.

 

Avec le bon type de preuve sociale, vous pouvez attirer plus de clients avec moins de dépenses publicitaires.

4. clarté

Votre proposition de valeur devrait être divisée en une phrase convaincante et facile à comprendre. Plus votre proposition de valeur sera facile à comprendre, plus il sera facile de convaincre les clients.

Voici quelques-uns:

• Digit : Économisez de l’argent sans y penser.
• Discover : Nous vous traitons comme vous vous traiteriez.
• Dyson : Le seul aspirateur qui ne perd pas d’aspiration.
• GEICO : 15 minutes peuvent vous faire économiser 15% ou plus sur l’assurance automobile.
• FedEx : Quand c’est absolument nécessaire, il doit y avoir du jour au lendemain.
• Priceline.com : les meilleures offres sur les hôtels, les vols et les voitures de location, garanties .
• UberConference.com : Nous sommes la conférence téléphonique sans stress.
• M & Ms : Fond dans votre bouche, pas dans votre main.
• Dominos Pizza : Vous obtenez une pizza fraîche et chaude livrée en 30 minutes ou c’est gratuit.
• Visa : c’est partout où vous voulez être.

La proposition de valeur de chacun de ces exemples est claire. Les clients n’ont pas besoin de deviner la nature de chaque proposition de valeur.

Étape 2: Rédigez votre proposition de valeur

A ce stade normalement, vous y voyez plus clair.

Pour autant, vous avez bien plus d’une liste de qualité que d’une véritable proposition de valeur.

Il y a encore un gros travail de transformation à faire.

Distillez les divers éléments du désir, de l’exclusivité et de la crédibilité pour obtenir une explication claire en une phrase.

Votre proposition de valeur doit remplir les conditions suivantes :

• être claire (pour être facilement compréhensible par vos cibles)
• être spécifique (c’est-à-dire pointer précisément les atouts pour le consommateur et ne pas rester vague)
• être la plus unique possible (sinon, pourquoi vous choisirait-on plus qu’un autre ?).

Par ailleurs, elle doit répondre idéalement à toutes ces questions :

• qu’est-ce que vous faites et à qui vous vous adressez ?
• en quoi votre offre est-elle différente de la concurrence ?
• pourquoi vos prospects devraient-ils acheter chez vous ?

Répondez simplement à ces questions en une phrase par question. Vérifiez ensuite que les critères énoncés sont validés. Si c’est le cas, vous tenez votre proposition de valeur !

Testez votre proposition de valeur

Maintenant que vous avez rédigé votre proposition de valeur, il est temps de vous assurer qu’elle est optimisée pour les conversions.

Le test A / B  est l’un des meilleurs moyens d’y parvenir.

Exécutez votre test sur le segment de votre public qui consulte vos variantes de page de destination. Continuez à exécuter vos tests jusqu’à ce que les résultats soient statistiquement significatifs

Assurez-vous de ne tester qu’une seule chose à la fois .

Si vous modifiez trop, vous ne saurez pas quel aspect du test a augmenté ou diminué les conversions.

Idéalement, vous mesurez les conversions de ventes (pour obtenir les résultats les plus précis), mais si ce n’est pas possible, les conversions de clients, voire les clics, pourront le faire.

Une autre façon de tester votre proposition de valeur est de lancer des campagnes de publicité par paiement au clic (PPC).

Pour la plupart, nous avons discuté de votre proposition de valeur par rapport à votre site Web.

Mais ce n’est pas le seul endroit où vous essayez d’acquérir des clients et obtenir des conversions.

Il est logique d’avoir également une proposition de valeur efficace sur d’autres plates-formes.

Pensez à utiliser les services PPC de Facebook .

Cela dépend de combien vous êtes prêt à dépenser.

Fondamentalement, divisez vos annonces de test avec des propositions de valeur différentes, en ciblant le même client. L’annonce avec un taux de clics (CTR) plus élevé est évidemment un meilleur générateur d’attention et d’intérêt, même si cela ne signifie pas nécessairement une augmentation des conversions de ventes.

Envoyez le trafic vers une page de destination correspondante et testez également les conversions.

Le placement de votre annonce aura un impact sur le prix.

Si vous souhaitez lancer une campagne PPC sur Instagram, vous devez passer par Facebook.

Ce sera l’un des moyens les plus coûteux de tester votre proposition de valeur via la publicité PPC.

Cependant, si vous avez les fonds, vous pouvez obtenir les résultats les plus précis avec cette méthode.

Mais ne vous sentez pas obligé d’utiliser Instagram.

Facebook propose d’autres options de placement plus abordables.

Si vous souhaitez éviter Facebook et les plates-formes sociales, vous avez d’autres options.

Pensez à exécuter votre test PPC via Google Ads .

Vous pouvez tester votre proposition de valeur au niveau local ou international.

Google vous permet de configurer cela en:

• villes
• les régions
• des pays

Moins de la moitié des petites entreprises investissent actuellement dans la publicité PPC.

Même si votre entreprise est petite, vous pouvez toujours tirer parti de cette stratégie.

Cela vous donnera un avantage sur vos concurrents.

Focus sur l’émotion client

Bien que la valeur émotionnelle à brièvement été évoqué plus tôt, je tiens à le développer parce que c’est important.

Déclencher une émotion dans votre proposition de valeur peut susciter une certaine réponse de vos clients.

Dans votre cas, évidemment, vous voulez que cette réponse soit une vente ou une conversion.

Jetez un coup d’œil à la façon dont les différentes industries sont évaluées en fonction des réponses émotionnelles:

Comment pouvez-vous susciter certains sentiments de vos clients?

Pensez aux objectifs et à la mission de votre entreprise.

Votre proposition de valeur devrait décrire ce que représente votre entreprise.

Voici un exemple de Mercedes-Benz:

Regardez les phrases qu’ils utilisent dans le coin supérieur gauche:

• repère de luxe
• pic d’intelligence
• expression éloquente
• luxe de pointe

Ils ont utilisé le mot luxe à deux reprises, alors ils ciblent les personnes qui souhaitent vivre une expérience très spécifique. Cette voiture dépeint un certain niveau de statut social. C’est comme ça qu’ils ont efficacement dépeint leur entreprise.

Cela peut déclencher une réaction émotionnelle menant à une vente.

Étape 3: Affinez votre proposition de valeur

Vous aurez besoin de deux types de données pour affiner votre proposition de valeur.

Les données de vos variantes de page de destination et les commentaires de vos clients. Les enquêtes  sont un excellent moyen de pénétrer dans la tête de vos clients. 

Vous aurez besoin de réponses à des questions spécifiques sur votre proposition de valeur.

• Que pensent les clients des variations?
• Quelle variation ont-ils aimé le plus?
• Pourquoi ont-ils préféré une variante à une autre?
• Est-ce qu’ils croient en votre offre / votre entreprise?
• Comprennent-ils votre offre?
• Est-ce que leurs commentaires correspondent à leur comportement?

Continuez à tester votre message marketing. Utilisez vos données de test fractionné et les commentaires des clients pour continuer à affiner votre proposition de valeur.

Vous savez que vous avez du succès lorsque le comportement du client montre que votre proposition de valeur est attrayante, exclusive, crédible et claire.

Et si vous choisissez la mauvaise proposition de valeur?

Choisir la mauvaise proposition de valeur n’est pas un problème si les clients votent avec leur comportement. Les commentaires des clients sont utiles, mais le comportement du client, en particulier la conversion, est roi.

Parfois, ce que dit un client ne correspond pas à ce qu’il fait . Lorsque cela se produit, il est important de se concentrer sur le comportement. 

Si les propositions de valeur sont si efficaces, pourquoi n’y a-t-il pas plus d’entreprises qui l’utilisent?

La plupart des marketeurs sont intimidés par les propositions de valeur.

Pour créer une proposition de valeur efficace, les entreprises doivent faire une déclaration attrayante, exclusive, crédible et claire. Ils doivent accomplir tout cela en une seule phrase, parfois en 10 mots ou moins.

Si vous êtes un négociant dans une grande entreprise, cela peut être assez effrayant.

Il y a des entreprises qui n’ont pas créé de proposition de valeur ou, si c’est le cas, ce n’est pas clair. Et pour beaucoup de ceux qui ont une proposition de valeur, ils ne testent pas ou ne mesurent pas, donc c’est pire que de ne pas en avoir.

Ces problèmes créent un cycle négatif qui affecte vos revenus et vos bénéfices.

Conclusion

Voilà. Votre proposition de valeur est l’élément le plus important de votre marketing. Les clients viennent à vous avec la question: « Pourquoi ai-je besoin de vous? »

Si vous voulez donner aux clients une réponse efficace à cette question, vous avez besoin d’une proposition de valeur efficace. Mais en créer un n’est pas facile.

Une proposition de valeur forte différencie votre entreprise de la concurrence et donne à votre entreprise un avantage indu. Avec une proposition de valeur efficace, vous pourrez facilement attirer et convertir vos clients.

Vous pourrez également facturer des prix plus élevés pour vos produits et services, car les clients que vous attirerez seront plus fidèles.

Votre proposition de valeur exploite-t-elle le désir de vos clients? Est-ce crédible, exclusif et clair?