Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing?

Un entonnoir de vente en marketing, est le processus de conversion d’un visiteur en un client payant.

Nous parlons du type d’entonnoir que vous devez absolument réaliser, si vous voulez que le processus de vente de votre entreprise sur internet, soit exécuté efficacement.

Fondamentalement, votre tunnel de conversion, se compose de plusieurs étapes de transformation, au cours desquelles les clients potentiels passent de la prise de conscience de votre marque à l’évangélisation après vente.

Prenons un exemple concret pour illustrer de façon claire le processus de l’entonnoir de conversion.

Si vous versez du riz dans un entonnoir : beaucoup de grains s’accumulent en dans le haut de votre entonnoir. Mais seul un filet de grains de riz sort par le bas.

C’est ainsi que fonctionne un entonnoir marketing : de nombreuses personnes intéressées y entrent, mais un nombre beaucoup moins important de personnes en sort par l’autre bout, votre produit à la main.

Un entonnoir de conversion sert à trier et choisir vos meilleurs prospects pour les convertir en clients.

Le terme entonnoir (Sales Funnel, ou Funnel Marketing) consiste à choisir vos acheteurs potentiels :

• une audience ciblée, d’Avatar (Buyer Personas) ayant un intérêt entre dans l’entonnoir,
• un nombre plus petit d’Avatars qui ont de l’élan, passe à l’action.
• L’objectif final est de convertir des prospects qualifiés en clients.
• La dernière étape consistant à fidéliser le client
• Le bouche a oreille peut être envisagé comme marketing.

Obtenir du trafic. Construire son audience et la convertir : Ce sont les objectifs de votre entonnoir de vente.

Mais si vous n’en avez jamais créé un – ou peut-être n’avez-vous jamais réussi à en créer un – ces mots peuvent être extrêmement intimidants.

Passer du haut vers le bas d’un tunnel de conversion, n’est pas aussi facile qu’il y paraît. Si c’était le cas, je serais sans emploi.

S’il peut être difficile de créer un entonnoir de vente réussi, ce n’est pas impossible. Voyons ensemble, comment créer un tunnel de vente qui convertit ? 

Comment créer un entonnoir de vente AUTOMATISÉ et RENTABLE ?

Comment transformer de simples visiteurs curieux, en prospects ? Ou leads qualifiés. Puis en clients ? Et enfin ambassadeurs ? ou clients fidélisés.

Comment construire et optimiser son tunnel de conversion ?

Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing?

Un entonnoir marketing est un moyen de décomposer le parcours client, de la phase de «sensibilisation» (au premier contact avec votre entreprise) à la phase «d’achat» (lorsqu’elle est prête à acheter votre produit ou service).

Tout d’abord, vous souhaitez attirer l’attention sur votre entreprise en vous plaçant en tête du classement dans la recherche, en publiant des livres blancs, etc. Au fur et à mesure que votre entonnoir avance, vos méthodes de sensibilisation deviennent de plus en plus personnalisées (avec parfois une démonstration du produit ou un appel téléphonique) jusqu’à ce que la vente ait lieu.

Le tunnel de conversion sert à :

• intéresser un acheteur potentiel,
• qualifier sa maturité dans le processus d’achat,
• l’accompagner jusqu’à la vente,
• fidéliser le client.

Les 5 Étapes du processus d’achat

Peu importe le type d’achat que nous faisons ou le montant que nous avons l’intention de dépenser, nous suivons tous un chemin relativement similaire pour décider quoi acheter.

Ce processus d’achat a été introduit par John Dewey en 1910, mais même aujourd’hui, plus de 100 ans plus tard, il reste le fondement de la compréhension du comportement des acheteurs et de la création d’un entonnoir marketing.

• Reconnaissance des problèmes / besoins – Identifier le problème ou le besoin et identifier le produit ou le type de produit requis.
• Recherche d’information – Le consommateur recherche le produit qui satisferait le besoin identifié.
• Évaluation des alternatives – Le consommateur évalue les alternatives recherchées. En règle générale, la recherche d’informations révèle plusieurs produits pour que le consommateur puisse évaluer et comprendre quel produit conviendrait.
• Décision d’achat – Une fois que le consommateur a évalué toutes les options et a l’intention d’acheter un produit, il ne peut plus y avoir que deux facteurs susceptibles de modifier la décision du consommateur d’acheter le produit, ce que les autres utilisateurs du le consommateur pense au produit et à toute circonstance imprévue. Des circonstances imprévues, par exemple dans ce cas, pourraient être des pertes financières qui ont conduit à ne pas acheter le produit. 
• Comportement après l’achat – Après l’achat, le consommateur peut ressentir une dissonance après l’achat, estimant qu’acheter un autre produit aurait été préférable. la dissonance après l’adresse d’achat permet de mieux faire connaître le produit et augmente les chances de rachat fréquent. 

Ces cinq étapes constituent un cadre permettant d’évaluer le processus de décision d’achat des clients.

Étape 1 – Reconnaissance du problème / besoin

Naturellement, si une personne ne reconnaît pas qu’elle a un besoin à combler, elle ne fera pas d’achat!
Cela dit, ces besoins peuvent aller de problèmes évidents, faciles à résoudre, à des problèmes sans solution claire.

Supposons que votre chaudière s’éteigne en plein hiver, qu’elle est hors d’usage. Votre problème est évident : vous avez besoin d’une nouvelle chaudière. Et la solution est simple : vous devez appeler des fournisseurs dans votre région pour obtenir des devis.

Maintenant, disons que vous avez besoin d’une nouvelle voiture. Devriez-vous chercher un SUV, une voiture compacte ou une berline de taille moyenne? Et plus vague encore, si vous êtes frustré par le montant des frais facturés par votre comptable pour payer les impôts de votre entreprise, vous ne connaissez peut-être même pas toutes les solutions, pour obtenir des facilités.

Pour différents types d’entreprises, les besoins des acheteurs au stade de la reconnaissance du problème / des besoins seraient différents.

Si vous exploitez une entreprise de conseil, vos clients se rendront vite compte qu’ils rencontrent certains problèmes au niveau de votre zone de service. Cela peut être par exemple, un coût élevé par prospect, si vous êtes désorganisé. ou trop dépensier.

Cet état émotionnel de la reconnaissance d’un problème est important, car c’est l’État dans lequel les acheteurs se tourneront pour acheter vos services.

Étape 2 – Recherche d’information

Reconnaître un problème ou un besoin est l’étape qui déclenche la recherche de plus d’informations. En fonction des besoins, la recherche d’informations peut prendre différentes formes, notamment:

• Lire des critiques en ligne
• Demander à des amis des recommandations
• Vérification de coupons de réductions
• Visiter un magasin pour une démonstration pratique
• Recherche d’options sur Google

Selon Pardot , 70% des acheteurs se tournent vers Google au moins 2 à 3 fois au cours de leur recherche pour en savoir plus sur votre entreprise, leurs problèmes ou leurs solutions, etc.

Par exemple, à ce stade, les acheteurs seraient plus intéressés par le contenu tactique. ils pourraient utiliser pour résoudre leurs problèmes.

Si vous êtes dans le marketing de recherche (SEM), vous pouvez créer du contenu autour de la création de liens , du référencement, de la publicité sur Facebook ou de toute autre stratégie recherchée par vos clients.

Si vous êtes comptable, vous pouvez créer du contenu pour aider les solopreneurs à déterminer leurs finances pour la première fois.

Les stratégies utilisées pour collecter des informations ont tendance à varier en fonction de la taille et de la portée de l’achat. Reconnaître que vous avez faim, par exemple, peut entraîner une recherche rapide sur Yelp ou TripAdvisor pour les restaurants de votre région. Pour choisir le fournisseur à utiliser, pour installer une nouvelle piscine creusée chez vous, vous devrez peut-être téléphoner, lire des critiques d’entreprise en ligne, visiter des salles d’exposition et parler à des vendeurs.

Vous pouvez effectuer des recherches sur les mots clés pour déterminer les types de contenu à créer. Vous pouvez également identifier les termes de recherche de votre créneau générant un trafic important et créer du contenu autour de variantes de ces mots clés.

Étape 3 – Évaluation des solutions de rechange

À la suite de votre recherche d’informations – ou, parfois, en même temps que ce processus -, vous commencerez à comparer les alternatives que votre recherche à vos découvertes. Encore une fois, le temps passé à cette étape variera en fonction du type d’achat envisagé. Choisir un restaurant peut être aussi simple que de décider de manger chinois, et pas mexicain.

Mais imaginons que vous évaluiez des programmes d’automatisation du marketing pour améliorer l’entonnoir des ventes que vous créez. Étant donné que ces programmes peuvent nécessiter des investissements de 1 500 euros/mois, vous êtes susceptible de subir un processus d’évaluation beaucoup plus minutieux et approfondi. Vous pouvez demander des essais gratuits des différents systèmes que vous envisagez, organiser des démonstrations en ligne avec les représentants de chaque entreprise ou visionner des vidéos de formation pour avoir une idée de la performance de chaque système.

Si vous exploitez une entreprise de comptabilité, à ce stade, vos clients évalueront différents fournisseurs de services potentiels. A ce stade, votre proposition de valeur peut faire la différence, et attirer plus de clients, grâce à une phrase puissante, qui vous démarque et rend votre offre irrésistible.

Vous pourriez offrir  des ressources telles que des guides de tarification (pour savoir ce que sont les taux approximatifs), comment évaluer le paysage des services de comptabilité (c.-à-d. S’il faut engager un comptable indépendant, une agence, etc.) ou comment choisir un comptable.

Si vous êtes une entreprise de services en marketing de recherche, vous pouvez créer du contenu sur la façon de choisir un consultant SEO.

Étape 4 – Décision d’achat

La décision d’achat est la conclusion naturelle des trois étapes précédentes. Vous déterminez que vous avez un problème, étudiez vos options, choisissez celle qui vous convient le mieux, puis appuyez sur la gâchette.

Toutefois, les entreprises doivent être conscientes du fait que deux facteurs peuvent perturber cette étape :

• les commentaires négatifs de leurs collègues clients
• la motivation du client potentiel à accepter ces commentaires.

À ce stade, le contenu que vous devez créer serait un contenu aidant vos acheteurs à avoir la certitude que la décision d’achat est la bonne.

Par exemple, vous pouvez créer un contenu d’étude de cas illustrant la réussite d’un client, précédent et les attentes potentielles des nouveaux clients.

Il est important de créer des études de cas avec des clients qui reflètent différents «profils» ou données démographiques de vos clients idéaux. Cela aidera à persuader votre audience que votre offre fonctionnera dans leur situation spécifique.

Supposons que vous aimez le cyclisme et que vous ayez décidé d’acheter le dernier vélo de route Emonda de Trek. Vous avez lu sur différents sites internet quelques critiques peu positives, mais vous les avez oubliées volontairement, en partant du principe que tous les commentaires sur Internet doivent être pris avec des pincettes. Puis, un cycliste que vous respectez vous dit qu’il n’aime pas ce vélo. Là où vous étiez moins enclin à laisser les commentaires d’anonymes affecter votre décision d’achat, vous êtes beaucoup plus motivé à écouter les conseils de quelqu’un que vous connaissez personnellement.

Étape 5 – Comportement après l’achat

Enfin, ne pensez pas que le processus de vente s’effectue simplement parce qu’une décision d’achat a été prise.
Ce qui se passe après la vente est tout aussi important que ce qui a conduit à la vente!

Si vos nouveaux clients sont accueillis par un processus d’intégration réfléchi, une attention personnelle et toutes les ressources dont ils ont besoin pour utiliser votre produit avec succès, ils ont plus de chances de confirmer d’eux-mêmes qu’ils ont fait le bon choix.

• Les clients confiants sont plus susceptibles de transmettre leur satisfaction aux autres sous forme de recommandations et de promotion de produits.
• En revanche, les clients déçus sont plus susceptibles de demander des remboursements, d’écrire des critiques négatives et de recommander aux autres utilisateurs de leurs cercles sociaux d’acheter auprès de vos concurrents.

Vous ne pouvez pas créer beaucoup de contenu pour faciliter une bonne expérience post-achat – mis à part la création d’un excellent produit.

Si vous avez un bon produit qui résout un problème de votre Avatar, le comportement post-achat prendra soin de lui-même.

Vous pouvez utiliser certains éléments de contenu pour améliorer le comportement post-achat. Par exemple, vous pouvez créer un contenu FAQ, faciliter l’obtention d’une assistance, ou des vidéos d’information liés à l’utilisation de votre produit, etc.   

Bien que la plupart des acheteurs entrent dans l’entonnoir par le haut haut, la section de reconnaissance «problème / besoin». Selon le niveau d’information de vos avatars, certains entreront à des étapes ultérieures, mais le processus reste le même quelle que soit l’étape où quelqu’un entre dans l’entonnoir des ventes.

Création de contenu pour votre entonnoir marketing

Maintenant que vous savez comment les gens prennent leurs décisions, vous pouvez utiliser cette connaissance du processus d’achat pour créer un entonnoir marketing en créant un contenu qui plaira aux personnes à chaque étape.

Les entonnoirs peuvent vous aider à faire plusieurs choses:

• Faites connaître votre marque, votre produit ou votre service.
• Piquez votre intérêt pour ce que vous avez à offrir.
• Évoquer un désir d’achat par le biais de l’éducation.
• Aidez les responsables à effectuer une action souhaitable.
• Déplacez les pistes dans l’entonnoir jusqu’à l’achat final.

 

 

Comme vous pouvez le constater, chaque élément de l’entonnoir marketing est codé par couleur, illustré ci-dessus : les étapes 2 à 4 illustrent approximativement le processus d’achat.

Le niveau le plus large au sommet de l’entonnoir représente la «prise de conscience», le moment où les clients potentiels commencent leur recherche d’informations.

Le deuxième niveau est l’«intérêt» suivi du troisième, la  «considération», correspondant approximativement à l’évaluation des alternatives décrites dans le processus d’achat ci-dessus.

Enfin, le quatrième niveau, est celui de la «décision »», qui mène au dernier qui s’explique de lui-même l’«achat».

Cette représentation classique, permet de se faire une idée claire d’un tunnel de vente.

Cependant toutes les entreprises devraient avoir au moins un plan de suivi du suivi post-achat. Les tunnels marketing d’aujourd’hui sont plus complexes et définissent plus d’actions avant et après achat.

Pour chaque étape de l’entonnoir marketing, vous devrez répondre aux questions suivantes:

• Comment les clients à ce stade vont-ils me trouver ?
• Quel type d’informations dois-je fournir pour les aider à passer d’une étape à l’autre ?
• Comment saurai-je s’ils sont passés d’une étape à une autre ?

 

L’image ci-dessus donne quelques indices sur la manière dont vous pourriez répondre à certaines de ces questions.

Vous constaterez que certaines sont plus faciles réponses sont plus faciles à mettre en oeuvre que d’autres.

 

Voyons un exemple concret avec Alban :
Comment pourrait-il répondre à chacune de ces questions ? Afin de créer la base de son entonnoir marketing :

Étape 1 – Reconnaissance du problème / besoin

Parce que Alban vend un logiciel très onéreux qui répond à un besoin familier de la plupart des entreprises, il a décidé qu’il était plus facile d’attirer et de convertir les clients qui savaient déjà qu’ils avaient besoin de son produit, plutôt que d’essayer de créer le besoin le plus rapidement possible.

Première page Google : S’il était une startup ou une entreprise avec une nouvelle idée, il pourrait choisir d’investir plus de temps et d’énergie ici.

Étape 2 – Recherche d’information

Comment les clients à ce stade vont-ils me trouver?

Compte tenu du large attrait de son produit et de sa nature très lucrative, Alban décide que les stratégies suivantes seront les plus appropriées :

• Publicité payée sur Google AdWords menant les visiteurs vers une page de destination avec un formulaire d’inscription demandant une démonstration en ligne gratuite
• Articles de blogs invités sur des sites Web de son secteur d’activité, fournissant à son audience des informations impartiales sur ce qu’il faut rechercher lors de l’achat de son type de logiciel
• Optimiser son site Web pour les mots-clés qui indiquent une recherche d’information en cours afin de capturer le trafic de recherche organique : SEO.
• Des publications sur les médias sociaux qui sensibilisent les téléspectateurs à une grande variété de problèmes.

 

De quel type d’information les clients ont-ils besoin à ce stade?

• Contenu confirmant que le besoin perçu est valide et qu’il convient d’y remédier (par exemple, des articles de blog faisant appel à la frustration du visiteur face aux descriptions émotionnelles du problème et à la façon dont le produit le résout: «Pourquoi X est-il un problème? Devrait faire à ce sujet « )
• Contenu décrivant les attributs du produit pour inciter les téléspectateurs à inclure, dans leur future évaluation, des alternatives (par exemple, des billets de blog avec des titres tels que « Apprendre à connaître le produit X »)
• Contenu qui présente la société et intrigue suffisamment le client potentiel pour passer à la prochaine étape du processus d’achat (par exemple, les publications de Facebook sur «Dans les coulisses de la société de Alban».

Comment saurai-je si les clients sont passés à l’étape suivante?

Alban saura quand les clients passeront à l’étape «Évaluation des solutions de rechange» lorsqu’ils demanderont une démonstration gratuite en ligne, indiquant qu’ils sont suffisamment intéressés par le produit pour le comparer à d’autres.

Étape 3 – Évaluation des alternatives

Comment les clients à ce stade vont-ils me trouver?

La plupart des prospects entreront dans cette phase après avoir identifié la société de Alban comme alternative possible, et  après avoir achevé le processus de recherche d’informations décrit à l’étape 2.

Toutefois, certains clients pourraient être présentés à sa marque après avoir terminé la phase 2 avec ses concurrents, comme dans une étude de cas. blog courant un tableau de comparaison des différents concurrents dans son espace.

En conséquence, Alban décide qu’il est prudent de configurer les alertes Google sur les noms de ses concurrents.

Chaque fois qu’ils apparaissent, il s’efforce de faire en sorte que son entreprise soit également mentionnée en s’adressant aux éditeurs, en laissant des commentaires et en répondant aux questions qu’il voit sur ses concurrents.

De quel type d’information les clients ont-ils besoin à ce stade?

• Qu’est-ce qui différencie le produit de Alban des produits de ses concurrents? Au lieu de faire appel à des sites externes, Alban pourrait créer son propre tableau de comparaison de produits montrant la différence entre son produit et les autres.
• D’autres acheteurs ont-ils eu du succès avec le produit de Alban? Des études de cas sur les succès de clients antérieurs peuvent s’avérer extrêmement utiles pour déplacer les clients de l’étape d’évaluation à la décision d’achat.
• Pourquoi devraient-ils acheter chez Alban? Pour répondre à ce besoin, Alban peut publier un livre blanc basé sur les recherches initiales qu’il a menées et qui s’est imposé comme une autorité de son industrie (ou, mieux encore, il pourrait le placer derrière un formulaire d’inscription volontaire qui inciterait les visiteurs à prendre une décision psychologiquement convaincante. de s’engager davantage avec sa marque).

 

Comment saurai-je si les clients sont passés à l’étape suivante?

Les visiteurs qui passent à l’étape suivante sont ceux qui effectuent un achat.

Ainsi, toute indication que le processus d’achat a commencé signifie le succès – de la confirmation verbale de l’acceptation de la transaction à la réception d’un contrat formel.

Toutefois, si Alban utilise un système de panier d’achat en ligne, il pourrait également trouver utile de suivre les taux d’abandon, car contacter ces clients pourrait aider à révéler les raisons pour lesquelles les visiteurs ne passent pas à la prochaine étape ou fournir aux vendeurs des prospects faciles à gérer. Conclure avec un seul appel téléphonique de sensibilisation.

Étape 4 – Décision d’achat

Comment les clients à ce stade vont-ils me trouver?

Les clients à ce stade auront déjà trouvé la société de Alban en passant par les étapes 1 à 3.

Alban n’a pas besoin d’aller plus loin à ce stade, car il est extrêmement rare que les clients achètent leurs produits sans effectuer aucune recherche d’informations ou comparaison d’alternatives.

De quel type d’information les clients ont-ils besoin à ce stade ?

Comme Alban vend un produit très coûteux, il doit faire deux choses : aider les prospects à se familiariser avec le processus d’achat et rendre le processus d’achat aussi simple que possible.

• Pour aider ses clients à se sentir à l’aise, il décide de créer quelques articles sur ce qu’il se passera après la fin de l’achat afin de dissiper les inquiétudes éventuelles relatives aux investissements dans son entreprise (par exemple, «La société de 10 façons de Norman simplifie l’intégration du logiciel»).
• Pour minimiser les risques de confusion, il ajoute des informations à ses pages de paiement afin d’indiquer le mieux possible ce que devraient faire les prospects pour acheter sa solution.

Comment saurai-je si les clients sont passés à l’étape suivante?

Les clients passeront à l’étape 5 une fois la vente terminée.

Bien que nous n’ayons pas à le détailler ici, Alban devrait réfléchir aux types d’informations dont ces clients auront besoin, ainsi qu’à la manière dont il les fournira dans le cadre d’un processus d’intégration cohérent.

Bien qu’il n’ait pas à s’inquiéter du fait que les clients le trouvent à ce stade ou qu’il passe au suivant, il est toujours important de répondre à leurs besoins afin qu’ils ne se sentent pas bien à propos de leurs décisions d’achat!

Après avoir terminé ce processus de brainstorming,
Alban crée une liste globale de tous les éléments de contenu qu’il devra créer et déployer, notamment:

• Copie de l’annonce Google AdWords
• Pages de renvoi contenant des formulaires de génération de leads pour les clients demandant des démonstrations en ligne
• Article de blog invités
• Contenu de page et de blog sur site écrit pour les mots clés SEO
• Article de blog: Pourquoi X est un problème et ce que vous devriez faire à ce sujet
• Article de blog: Découvrir le produit X
• Article de blog: 10 façons de simplifier l’intégration du logiciel par la société de Alban
• Messages sur les médias sociaux: Dans les coulisses de la société Alban
• Tableau de comparaison des produits
• Études de cas de clients réussis
• Livre blanc
• Nouveau contenu de la page de paiement

S’agissant d’une quantité importante de contenu, Alban peut choisir de le déployer au fil du temps, de faire participer d’autres employés au processus de création ou d’en confier une partie à des travailleurs indépendants.

Comment se souvenir des étapes de création de contenu ?

Il existe un autre moyen de mémoriser les étapes de l’entonnoir de vente et de le faire correspondre à la création de contenu – avec l’acronyme A.I.D.A  formulé en 1898 par St Elmo Lewis :

Les 4 lettres clefs du succès de l’entonnoir de vente

• Attention : Ceci est similaire au problème / besoin stade de reconnaissance. Les clients rencontrent un problème, mais doivent le reconnaître. Vous créez un contenu pour attirer l’attention sur le besoin.
• Intérêt : Intérêts et informations à la fois commencent par la lettre « I » Ceci est l’étape à laquelle les clients recherchent activement ou intéressés, des informations pour les aider à résoudre leur problème. Au fur et à mesure qu’ils progressent dans l’entonnoir des ventes après avoir reconnu ou attiré l’attention sur le problème, leur solution suscite leur intérêt. Ils ont besoin d’informations pour passer à la phase suivante.
• Désir : Les clients sont passés de l’ attention ou la reconnaissance du problème par la collecte d’ informations et d’ intérêt. Maintenant, ils désirent une solution. Les clients évaluent les alternatives et votre travail, à travers la création de contenu, est de susciter le désir de votre solution. Lorsqu’ils examinent diverses solutions à leur problème, vous devez convaincre vos clients que votre solution leur convient.
• Action : Maintenant , il est temps pour les clients de prendre la décision d’achat ou de prendre des mesures. Rendez-le facile pour eux de dire «oui» à l’action. Ayez un appel fort à l’action dans votre copie et un chemin simple à suivre pour finaliser la vente. Plus vous faciliterez l’action des utilisateurs, plus vous générerez de ventes grâce à votre entonnoir de ventes.

Que vous préfériez les étapes traditionnelles de l’entonnoir des ventes ou l’acronyme AIDA, les résultats sont les mêmes: les clients entrent dans l’entonnoir des ventes et choisissent de passer à une autre solution ou d’acheter auprès de vous. L’action à la fin de l’entonnoir ou l’achat achève les étapes de l’entonnoir des ventes.

Si vous connaissez un entonnoir de marketing traditionnel, vous n’auriez aucun problème à utiliser un tunnel de conversion numérique.

Comme dans le cas précédent, un entonnoir de marketing numérique vous aide à analyser les performances de votre processus de conversion client.

De la sensibilisation à la perception en passant par l’engagement jusqu’à la conversion en plaidoyer.

En utilisant des outils tels que Google Analytics ou des logiciels d’automatisation marketing tels que Marketo, HubSpot et Infusionsoft, il est possible de rationaliser et d’optimiser en permanence votre processus de marketing numérique.

Examinons de plus près le fonctionnement de tout ce processus.

Comment optimiser son tunnel de conversion ?

Outils et canaux de l’entonnoir de marketing numérique

Un entonnoir de marketing numérique (ou tunnel de ventes ou de conversion) capture les différents points d’entrée de votre public cible sur une page Web ou un message sur les médias sociaux.

Ceci est normalement divisé en trois sections:

1. Sommet de l’entonnoir (TOFU)
2. Milieu de l’entonnoir (MOFU)
3. Fond de l’entonnoir (BOFU)

Votre objectif est de «valoriser» vos visiteurs en ligne pour qu’ils descendent progressivement vers une action rentable, comme un achat en ligne ou l’inscription à un programme. Ce processus s’appelle nourrir les prospect. (lead nurturing)

Top de l’entonnoir (TOFU)

Également connu sous le nom de TOFU (Top of the funnel), Le sommet de votre entonnoir de marketing numérique est l’endroit où la majeure partie de vos visiteurs rencontre votre marque en ligne pour la première fois.

Le sommet de l’entonnoir est le point où les clients (ou clients potentiels) découvrent que vous existez. C’est une étape exploratoire.

Le but de cette étape est de sensibiliser la marque, pas de faire une vente. Ce n’est pas là que vous faites votre vente.

L’exposition, l’influence et l’engagement sont les mots clés.

Même à cette étape de l’entonnoir, il existe une ventilation des potentiels

Ils sont peut-être totalement inconscients de votre entreprise ou de votre produit, ou ont peut-être entendu parler de vous, mais ils ne sont jamais allés sur votre site Web.

Ou peut-être qu’ils ont entendu parler de vous, mais ils n’ont jamais pensé à acheter chez vous.

Comme le montre le diagramme ci-dessus, la plupart de ces visiteurs accèdent à votre site Web (ou à votre page de destination) par les actions suivantes:

• Optimisation des moteurs de recherche (SEO) – Ils ont recherché des termes ou mots clés spécifiques classés par votre site Web et ont cliqué sur le lien fourni par un moteur de recherche.
• Social Media Marketing (SMM) – Ils ont été attirés par une publication dans les médias sociaux (par exemple, Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.) et ont cliqué sur le lien partagé.
• Publicité au clic (PPC) : ils ont cliqué sur une publicité en ligne sur le réseau de Google (AdWords ou Display Display), sur une annonce Facebook (par exemple, une publication sponsorisée) ou sur d’autres médias sociaux / en ligne.

La clé ici est d’ attirer les parties les plus pertinentes et les plus intéressées pour visiter votre site Web ou votre page de destination.

Pour ce faire, générez et partagez  des contenus courts mais utiles, tels que des articles de blog, des infographies et des diapositives, qui traitent des problèmes ou des besoins spécifiques des clients.

Vous pouvez également publier certains de vos meilleurs contenus en les optimisant sur les réseaux sociaux.

Notez une fois de plus, que nous ne demandons normalement pas la vente à ce stade.
En effet, vos visiteurs Web TOFU risquent d’être assez «froids» pour vos produits ou services.

Cependant, vous pouvez introduire des appels spécifiques (CTA) pour convertir les visiteurs de la TOFU en pistes MOFU. Cela peut inclure de les encourager à entrer avec leurs informations de contact pour un contenu plus précieux et utile comme un livre électronique, une diapositive ou un modèle.

Milieu de l’entonnoir (MOFU)

Contrairement aux visiteurs en TOFU, les personnes qui évoluent autour de la couche MOFU sont généralement plus investies dans leurs relations avec vous.

Une fois que votre marque est connue, il doit y avoir un intérêt.

Les «visiteurs» doivent se transformer en «prospects», ce qui est l’étape précédant le «client». À ce stade, les visiteurs se demandent si vous avez quelque chose de valeur à offrir.

Ils envisagent de s’engager avec vous ou de partir .

Ce sont souvent les prospects les plus précieux qui ont décidé de s’inscrire en fournissant leurs coordonnées (nom, adresse e-mail, organisations et, occasionnellement, numéros de téléphone mobiles) sur ce que nous appelons une page de contact .

En retour, ils recevront un précieux contenu de contenu plus long ou un outil.

Également connu sous le nom d’aimant à prospect (lead magnet), voici des exemples de ce contenu nourrissant les prospects :

• eBooks – Il s’agit de l’étalon or du contenu MOFU pour des services professionnels tels que les services de conseil en gestion, les services informatiques ou les services financiers.
• Outils et modèles – Tout le monde aime les modèles téléchargeables «plug-and-play» qu’ils peuvent utiliser pour leur entreprise. Des outils tels que des calculatrices ou des feuilles de calcul mises à jour automatiquement sont également utiles.
• Webinaires ou séminaires – Les opportunités d’apprentissage de ce type procurent non seulement une valeur immense à vos prospects, mais vous permettent également de promouvoir et de vendre vos produits ou services.
• Livres blancs – Ils sont plus théoriques et académiques que les livres électroniques et incluent normalement certains résultats de recherche.
• Vidéos – Normalement de nature pédagogique, les vidéos optionnelles peuvent être proposées comme «échantillon gratuit» d’un cours complet que vous proposez ou comme une précieuse astuce «DIY» pour vos utilisateurs.

À ce stade, vous envisagez de créer une communauté solide  qui choisit de s’abonner à votre bulletin électronique et de recevoir des mises à jour de votre part.

Une fois qu’ils ont été suffisamment «réchauffés» en tant que bénéficiaires de vos efforts de marketing de contenu, vous pouvez les convertir pour en faire de véritables clients.

Ce qui nous amène à la prochaine étape de la gestion du plomb – BOFU.

Bas de l’entonnoir (BOFU)

Une fois que vous avez attiré de nombreux prospects qui vous suivent religieusement, vous devez trouver la possibilité de les convertir en clients. C’est le bas de l’entonnoir BOFU, bottom of the funnel.

C’est l’étape finale de la prise de décision dans votre entonnoir de vente.

Il s’agit également d’un mélange de vente ferme et douce, en fonction des stratégies que vous avez utilisées au sommet et au milieu de l’entonnoir, ainsi que du comportement d’achat du consommateur .

C’est là que l’ email marketing ou le remarketing ou le reciblage de vos prospects pourraient entrer en jeux.

Souvent, une offre attrayante, très ciblée et pertinente, frappe particulièrement bien :
le bouton « Acheter maintenant » de votre email, de votre page de contacts ou de votre site web.

Quelles stratégies pouvez-vous appliquer pour convertir vos prospects en clients ?

• Essais gratuits  – Ils sont populaires auprès des fournisseurs de logiciels en ligne (alias Software As A Service ou SAAS). La durée habituelle est un essai gratuit de 30 jours, pendant lequel vous «accrochez» votre utilisateur pour qu’il insère son contenu sur votre plate-forme. Une fois la période d’essai terminée, un compte de carte de crédit sera nécessaire pour payer pour l’utilisation continue du service.
• Évaluations en ligne – Des outils de diagnostic gratuits tels que des audits de sites Web ou des tests psychologiques aident à attirer vos clients en leur offrant une réelle valeur gratuite. Toutefois, les étapes suivantes (c’est-à-dire l’engagement de vos services pour corriger les erreurs détectées lors de l’évaluation) sont généralement payées.
• Coupons rabais – Tout le monde aime les bonnes affaires. Lorsqu’elles sont programmées pour créer un sentiment de rareté, ces offres offrent généralement un rabais important qui rend les utilisateurs attrayants.
• Consultations individuelles – Pour des services ou des produits à prix plus élevé (par exemple, des services juridiques ou l’achat d’une voiture), une consultation en face-à-face ou une conduite d’essai physique proprement dite aident à amener un client potentiel à acheter.

Notez que faire en sorte que vos prospects deviennent vos clients n’est pas suffisant.

Les spécialistes du marketing savent que la gestion de l’expérience client est essentielle au succès du marketing digital à long terme.

Adopter une vue globale de votre client vous aide à améliorer sa fidélité et sa valeur à long terme, en vous autorisant à lui vendre des produits et des services.

Au-delà de cela, vous pouvez également encourager vos meilleurs clients à devenir vos défenseurs du « bouche à oreille » (WOM), en particulier sur les médias sociaux.

Vous pouvez commencer par leur donner une petite incitation (par exemple, des rabais sur les achats) pour les impliquer dans la conception de votre produit.

Créer un tunnel de conversion rentable à partir de zéro ?

Comment créer un entonnoir qui convertit en 5 étapes ? 

Un entonnoir de vente en bonne santé déplace relativement facilement quelqu’un du haut vers le bas. Mais pour cela, vous avez besoin d’une stratégie.

Voici les cinq étapes pour créer un entonnoir de vente sain et rentable.

Étape 1: Créer des pages de destination pour la capture de leads

Si vous créez un entonnoir marketing à partir de zéro, vous souhaiterez commencer par son sommet.

Rappelez-vous : le sommet de l’entonnoir est entièrement consacré au trafic.
Mais pour que ce trafic devienne utile par la suite, vous avez besoin d’une page de destination générant des leads.

Une page de destination pourrait être votre page d’accueil si elle ressemble à ceci :

Bien sûr, quelque chose comme Google Analytics  fonctionne bien aussi.

En fin de compte, les outils importent moins que le fait que vous vérifiiez régulièrement l’ entonnoir des ventes pour déceler des fuites .

Cela vous permettra de voir où vous pouvez apporter des améliorations susceptibles d’améliorer considérablement la qualité de vos prospects et, éventuellement, de vos conversions.

Avoir un compte google analytics est extrêmement utile afin d’analyser votre entonnoir de conversion et d’en mesurer l’efficacité quand on ne dispose pas de l’outil CRM approprié.

Un expert webmarketing adopte une vision fonctionnelle des processus :

• pour configurer google analytics,
• pour définir des objectifs personnalisés dans goggle analytics,
• pour exploiter l’ensembles des données du web analytics,
• pour corriger et optimiser l’entonnoir à chaque étape.

Le paramétrage de google analytics vous permet de mesurer la performance de votre entonnoir de conversion sur votre site internet avec précision comme par exemple :

• analyser la progression de l’internaute dans votre funnel marketing,
• déterminer la provenance des visiteurs qui accèdent à votre formulaire de contact,
• constater quelles landing pages génèrent le plus de leads,
• mesurer le taux de conversion inbound,

 

Une fois les 5 étapes de votre entonnoir de conversion mises au point, vous devez constamment chercher à en maximiser les résultats. Comment décupler les retombées de votre tunnel de vente ?

9 conseils pour optimiser votre tunnel marketing

Conseil #1 : Faire simple !

Pour ne pas égarer ou faire fuir vos prospects, votre tunnel de conversion doit être sans détour et sans artifice.

Ne laissez pas vos visiteurs être distrait inutilement, ou s’impatienter trop rapidement. Allez à l’essentiel.

Votre tunnel de conversion ne doit pas entraver la navigation de vos visiteurs.

La navigation sur votre site internet doit être fluide, autant que possible. Débarrassez-vous des barrières et boutons, qui nuisent à l’expérience utilisateur. Ne demandez pas d’informations inutiles, installez de connexion au réseaux sociaux (comme Facebook Connect) et ne proposez pas trop de choix (un seul appels à l’action, pas de barre de navigation).

Conseil #2 : Définir vos personas

Chaque entonnoir de vente est unique.

Votre tunnel doit être conçu pour une audience spécifique et une offre particulière. Si vous ciblez mal vos clients idéaux, vous ne pourrez pas répondre efficacement à leur problématique.

Il est donc fondamental de bien cerner qui sont vos buyer personas, c’est-à-dire vos clients idéaux.

La connaissance de vos cibles est  cruciale, elle s’effectue à l’aide de l’analyse :

• des statistiques de votre site Internet,
• des commentaires et autres interactions avec vos clients,
• des données de vos outils CRM (gestion de la relation client ou customer relationship management),
• des enquêtes…

Conseil #3  : Optimiser constamment les entonnoirs

Un entonnoir de ventes n’est pas défini une fois pour toutes.

Il n’en existe pas de tunnel parfait. Aussi vos entonnoirs nécessitent d’être ajustés e tout le temps, afin d’en maximiser les retombées.

Analysez vos statistiques, étape par étape, pour voir où il y a des « fuites » d’audience.

Établissez un suivi régulier de vos KPI (indicateurs de performance) avec Google Analytics. L’outil du géant du web vous permet de configurer votre propre funnel pour pouvoir l’étudier.

Faites des tests, avec de l’A/B testing par exemple, entre plusieurs versions et comparez.

Conseil #4 : Personnaliser la relation client

Humaniser votre entreprise est très positif pour votre marketing digital.

Personnaliser la relation client, favorise l’attachement et la connexion émotionnelle à votre marque.

Comment personnaliser la relation client ?
Cherchez à vous connecter avec votre audience en étant sociable, emphatique et disponible.

C’est pour cela que les réseaux sociaux sont indispensables dans une stratégie d’acquisition de clients.

Un blog participe grandement à cet objectif. Avec l’emailing, vous pouvez mettre en place une individualisation de vos communications,  selon des scénarios dédiés à des profils d’avatar. Utilisez des chatbots qui sont une arme redoutable contre les freins à l’achat. Envisagez le webinar ou la vidéo live pour réaliser interactions en direct avec votre audience cible.

Conseil #5 : Proposer des offres vraiment avantageuses

Faites des propositions réellement irrésistibles.
Pour favoriser le passage à l’action de vos visiteurs. Si vous n’êtes pas au niveau, ils ne tarderont pas à visiter la concurrence.

• Pour attirer les clients : proposez des offres d’essai ou des cadeaux gratuits.
• Pour fidéliser les clients : pensez à offrir les frais de livraison ou des réductions.

Votre client se sentira alors reconnu et estimé.

Conseil #6 : Créer des calls-to-action percutants

Chacune des étapes de vos tunnels de conversion doivent contenir une incitation à la transformation : Call To Action.
Un call-to-action qui incite l’internaute à continuer avec vous.

Faites des choix : idéalement votre page de destination (landing page) ne devrait contenir qu’un seul et unique CTA.

Votre CTA être :

• explicite,
• séduisant
• et irrésistible.

Optimisez-les en améliorant leur design, en jouant sur l’urgence avec des offres ponctuelles ou des stocks restreints, …

Travaillez votre wording en utilisant les mots magiques, tels que « gratuit », « offert », … et en évitant d’autres : « achetez », « payez », …

Conseil #7 : Rassurer votre audience

La confiance est un critère fondamental, pour inciter votre audience à descendre vers le bas de votre entonnoir.

Et ce  quelle que soit le type de site web et pas seulement dans le e-commerce.

La méfiance et le scepticisme croissant des internautes doivent être maitrisés dans toutes les phases de votre tunnel de conversion.

Pour rassurer votre audience, intégrez des éléments qui prouvent votre sérieux et votre professionnalisme. Vous pouvez augmenter la confiance avec :

• des avis clients,
• des labels,
• la clarté de vos conditions de vente, de retour ou de livraison,
• des coordonnées de contact facilement identifiables,
• la qualité et la lisibilité globale de votre site,
• …

Conseil #8 :  Cibler avec le trigger marketing

La mise en place d’actions marketing automatisées selon les comportements de votre cible, est redoutable d’efficacité pour limiter les pertes d’audience tout au long du processus de transformation.

Le trigger marketing (ou marketing à déclenchement) consiste :

• à envoyer un email de bienvenue à un nouveau client,
• à envoyer un email  de relance après abandon de panier
• ou encore à envoyer un email de rappel à un client inactif.

S’appuyant sur l’automation marketing, le trigger marketing améliore les performances de votre tunnel de vente, grâce à la mise en place de stratégies de retargeting (reciblage), d’up selling (achat d’un produit complémentaire, de cross selling (ventes croisées), …

Conseil #9 : Optimisez la vitesse d’affichage

Vous perdrez des visiteurs, si votre site internet est trop long à afficher. C’est aussi simple que cela !

Les internautes privilégient un mode de navigation totalement fluide. Ils sont peu patients et n’hésitent pas à aller sur un site plus rapide.

Aussi veillez à diminuer le temps de chargement de votre site web pour optimiser votre entonnoir marketing.

Comment ? Tout d’abord, vérifiez les performances de votre site avec un outil en ligne comme GTmetrix. Ensuite, vous aurez tout un tas de recommandations à déployer pour accélérer l’affichage de votre site internet.

 

Conclusion

Si la mise en place d’un tunnel de conversion semble demander beaucoup de travail : sachez simplement que cela en vaut la peine.

Créer un entonnoir de vente nécessite beaucoup d’efforts, un concentré et de connaissances pour être construit correctement. Mais si vous prenez le temps de le faire, vous gagnerez une belle augmentation de vos revenus.

La clé d’un entonnoir de ventes rentable commence par le haut, avec des étapes de transformations claires pour amener vos cibles vers le bas.

Concentrez-vous sur la création de pages de destination qui attirent vraiment l’attention, puis recherchez des moyens de générer du trafic vers ces pages.

Les aimants à prospects principaux et les campagnes par e-mail fonctionnent très bien.
Ils constituent également un excellent moyen de fidéliser les clients qui ont achetés.

Si vous n’avez jamais créé d’entonnoir de vente auparavant, ne vous inquiétez pas.
Plus vous pratiquez, plus vous obtiendrez d’efficacité.

Assurez-vous simplement de surveiller vos statistiques et de faire très attention aux performances de votre tunnel.

Comment avez-vous mis en place un entonnoir de conversion dans votre entreprise?